面對殘酷的現(xiàn)實(shí)，業(yè)內(nèi)眾多知名企業(yè)開始重視自身的品牌建設(shè)，希望通過自身品牌提升所帶來的附加價(jià)值來擺脫“殺敵一千，自折八百”的價(jià)格戰(zhàn)泥潭。大批風(fēng)格形象統(tǒng)一的專賣店出現(xiàn)在市場上，同時(shí)各大品牌的傳播力度也不斷加大，但是僅僅依靠終端形象的改善和廣告的狂轟亂炸就能提升品牌的價(jià)值了嗎？品牌建設(shè)，靠的是一套組合拳。

　　《七種武器》是一代武俠小說宗

　　1、長生劍——微笑——服務(wù)

　　長生劍在古龍?jiān)�著中代表微笑，無論多鋒利的劍都比不上動(dòng)人的一笑，所謂一笑解千仇。劍只能消滅你的敵人，而微笑卻可以將它們變成你的朋友。

　　服務(wù)同樣在建陶產(chǎn)品的銷售過程中起到化敵為友、廣交良朋、樹立口碑的作用。由于建筑陶瓷的生產(chǎn)工藝所限，即使是同一型號的瓷磚在尺寸和顏色方面也會有一些極輕微的差異，而這些差異往往會引起消費(fèi)者的不滿或者投訴。這個(gè)時(shí)候良好的服務(wù)就處理客訴的制勝武器。

　　案例：

　　X品牌順德經(jīng)銷商，多年來堅(jiān)持以“服務(wù)為價(jià)值核心”的經(jīng)營戰(zhàn)略，推出“免費(fèi)測量、免費(fèi)計(jì)算、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)送貨到樓下、無條件調(diào)換、免費(fèi)鋪貼指導(dǎo)、無破損退磚、新居落成禮品”等八項(xiàng)“全程無憂”服務(wù)項(xiàng)目，致力于讓每位業(yè)主享受到國王般的尊崇待遇，憑借完善的服務(wù)，該專賣店在消費(fèi)者心目中樹立了良好的品牌，取得了優(yōu)秀的銷售業(yè)績。

　　特別是在2005年中，X品牌由于工廠搬遷等原因，出現(xiàn)了一批質(zhì)量不穩(wěn)定的產(chǎn)品。當(dāng)這批產(chǎn)品銷售到全國以后，出現(xiàn)了相當(dāng)多的質(zhì)量問題，工廠被經(jīng)銷商紛涌而來的投訴搞得焦頭爛額。而順德專賣店憑借著自身良好的服務(wù)和跟蹤意識，將質(zhì)量問題扼殺在搖籃之中。負(fù)責(zé)鋪貼指導(dǎo)的員工發(fā)揮高度的責(zé)任心，通過事前試鋪、及時(shí)調(diào)換；和鋪貼師傅加強(qiáng)溝通，將問題產(chǎn)品切割運(yùn)用，或鋪在邊角等手段成功將該批次的產(chǎn)品完全消化，未出現(xiàn)一起質(zhì)量投訴，贏得了廠方上下的一致好評。

　　2、孔雀翎——信心——操作方案

　　孔雀翎在古龍的武俠世界里代表信心。目前的建陶行業(yè)，廠家對于市場的控制力相對較弱，市場操作和傳播推廣等動(dòng)作多數(shù)通過經(jīng)銷商來完成。因此，建陶品牌要想提升銷量和市場份額，獲得核心經(jīng)銷商的主推成為關(guān)鍵因素。要想獲得經(jīng)銷商的主推，就必須讓經(jīng)銷商對品牌有信心，那么能夠提升經(jīng)銷商信心的那根“孔雀翎”是什么呢？

　　方案，精心策劃、科學(xué)周密的市場運(yùn)作方案。

　　面對殘酷的市場競爭，經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候首要考慮的問題已不再是賺錢，而是如何規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，營銷人員不能夠再像過去一樣，僅僅帶著公司銷售政策去跟經(jīng)銷商談判，而是要帶著一套完善的市場操作方案。

　　“老板，我這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少，給你留出了多少空間，做我這個(gè)品牌，一年作500萬的話，能夠讓你賺到多少錢”。這樣的說辭已經(jīng)不能夠打動(dòng)一個(gè)浸淫市場多年的經(jīng)銷商了�，F(xiàn)在的經(jīng)銷商注重的不是你能夠讓我賺多少錢，而是你如何幫助我賺錢；他們最需要的不是你給我多少個(gè)點(diǎn)位的政策，而是你能幫我做多大的市場。

　　“老板，你作我這個(gè)產(chǎn)品的話，我計(jì)劃這樣作市場。我們頭兩個(gè)月先進(jìn)行專賣店的裝修整改，專賣店的設(shè)計(jì)圖我已經(jīng)和公司打過招呼，三天就能出來。同時(shí)利用這段空余的時(shí)間對員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，并根據(jù)培訓(xùn)情況和平時(shí)的工作情況優(yōu)勝劣汰。調(diào)整完員工以后讓他們對于全市的在建樓盤和家裝公司進(jìn)行摸底，挑選心理素質(zhì)好、溝通能力強(qiáng)的組建小區(qū)推廣部和家裝部。他們摸底的這段時(shí)間，咱們倆開上車去周邊的富裕郊縣物色分銷商，爭取在專賣店開業(yè)以前敲定三到四個(gè)核心的分銷商，這樣我們在開業(yè)的時(shí)候就能夠搞幾店同慶，可以把聲勢造的大一點(diǎn)，高調(diào)進(jìn)入市場。開業(yè)我計(jì)劃……，這樣經(jīng)過初步測算，開業(yè)這個(gè)月可以把銷量做到50萬，每個(gè)月保證在40萬左右，五一和十一再?zèng)_一下，全年500萬就不在話下了�！庇辛巳绱嗽敿�(xì)的市場操作方案，經(jīng)銷商自然信心大增，獲得主推自然也在意料之中了。雙方合力，自然市場做的風(fēng)生水起。

　　3、碧玉刀——誠實(shí)——產(chǎn)品

　　古龍的第三種武器碧玉刀代表的就是誠實(shí)，誠實(shí)是一個(gè)人最重要的品質(zhì)之一。而一個(gè)企業(yè)立業(yè)的基礎(chǔ)、生存的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品的品質(zhì)。所以，要想提升品牌，就要首先保證產(chǎn)品的品質(zhì)。

　　在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，要想通過產(chǎn)品的品質(zhì)來支撐品牌的提升、就必須生產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)、檔次高的產(chǎn)品。廣泛開展和科研院所、陶瓷機(jī)械廠家、國外品牌的合作，實(shí)現(xiàn)設(shè)備、技術(shù)和產(chǎn)品的升級，提升產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，占據(jù)行業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的制高點(diǎn)。例如佛山新中源陶瓷通過和科達(dá)機(jī)電的合作，兩大強(qiáng)勢企業(yè)聯(lián)手對超潔亮技術(shù)的開發(fā)，提升了整個(gè)行業(yè)對于拋光磚產(chǎn)品光澤度和抗污能力的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，通過對超潔亮拋光磚這種差異華產(chǎn)品的操作，新中源也一躍成為行業(yè)的一流品牌。

　　4、多情環(huán)——恩怨——渠道

　　第四種武器是多情環(huán)，在古龍的描述中，多情環(huán)代表恩怨，恩怨會讓一個(gè)人變得強(qiáng)大，也會讓一個(gè)人走向毀滅。而在品牌提升的過程中，不可避免地要進(jìn)行渠道的整合。如何巧妙的化解各種不同渠道之間的恩怨，將不同業(yè)態(tài)整合成一個(gè)充滿合理的拳頭出擊市場，是陶企在品牌升級過程中不可回避的重要課題。

　　隨著市場的發(fā)展，建陶產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)走出了傳統(tǒng)的建材市場，呈現(xiàn)出一種多元化的趨勢。分銷、零售、超市、網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)、家裝、工裝，種種不同業(yè)態(tài)，在不同的區(qū)域市場上表現(xiàn)不一。陶瓷企業(yè)單純依靠傳統(tǒng)經(jīng)銷商打天下的日子一去不返，如何面對百安居的強(qiáng)勢，如何看待華耐的崛起？跟自己合作了十幾年的老經(jīng)銷商怎么辦？只會賣一級品和特價(jià)產(chǎn)品的經(jīng)銷商怎么辦？

　　對于超市系統(tǒng)，既要大力扶持，又要有效的進(jìn)行制約，既要提升銷量，又不能犧牲利潤，沖擊原有網(wǎng)絡(luò)；多年的合作伙伴，要通過輔導(dǎo)來促使其進(jìn)行轉(zhuǎn)型，早日進(jìn)入公司化經(jīng)營的軌道；只會賣一級品和特價(jià)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，要給機(jī)會成長，如果不能跟上公司的腳步，就要適時(shí)的淘汰和更新。完成了渠道的更新和整合，建陶企業(yè)的品牌提升才擁有強(qiáng)而有力地執(zhí)行系統(tǒng)，才能真正落到實(shí)處。

　　5、拳頭——朋友——媒體

　　拳頭這個(gè)故事在古龍先生的書里，講的是朋友的重要性。企業(yè)品牌的提升，同樣離不開媒體這個(gè)重要的朋友。

　　企業(yè)經(jīng)營理念的宣導(dǎo)、品牌定位的傳播和核心利益的輸出都離不開媒體這個(gè)好朋友。組建精干內(nèi)行的傳播機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)和媒體之間的互動(dòng)，培育良好的媒體關(guān)系，合理利用媒體的傳播資源，是建陶企業(yè)提升品牌價(jià)值的一條捷徑。

　　案例：

　　當(dāng)今年的德國世界杯激戰(zhàn)正酣之時(shí)，東鵬陶瓷也借此世界頂級企業(yè)賽事大展拳腳。行業(yè)內(nèi)的一些中小企業(yè)，為搭上世界杯的順風(fēng)車，不惜重金豪賭去砸央視廣告，但由于沒有一個(gè)完整的轉(zhuǎn)播體系，缺乏后續(xù)傳播力量，導(dǎo)致賽前大談體育營銷，賽中單純插播廣告，賽后迅速銷聲匿跡。而富于媒體經(jīng)驗(yàn)的東鵬，從一開始就選擇了一條與眾不同的路。他們沒有參加央視的豪門廣告盛宴，而是依靠平時(shí)和專業(yè)雜志的良好關(guān)系，依靠高頻度高密度的軟文投放，在業(yè)內(nèi)造出了一個(gè)很大的陶瓷“視界杯”的活動(dòng)聲勢，從而帶動(dòng)廣大經(jīng)銷商全面配合這場大型促銷活動(dòng)。從而達(dá)到了以很小的成本引爆終端市場，提升品牌價(jià)值的目的。

　　6、離別鉤——離別——目標(biāo)客戶

　　短暫的離別是為了長久的相聚，而要想得到就要學(xué)會勇敢的放棄。

　　建陶企業(yè)對于品牌的提升，代表對于品牌的重新解構(gòu)和定義。新的品牌定位、新的企業(yè)經(jīng)營理念、新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新的企業(yè)核心利益，新的這一切決定了我們要對目標(biāo)顧客進(jìn)行重新尋找和定義。

　　陶企進(jìn)行品牌建設(shè)的目的很簡單，就是希望依靠品牌的力量擺脫價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，在低層次競爭的“紅海”中殺出一條血路，找到屬于自己的“藍(lán)海”。既然決定要建立與眾不同的品牌個(gè)性，提升品牌檔次，就應(yīng)該擺脫過去那種上至王公貴族，下至販夫走卒一網(wǎng)打盡的顧客定位，果斷的放棄“大市場，小利潤”的大多數(shù)低端客戶。轉(zhuǎn)過身來主動(dòng)去尋找與眾不同的客戶群，那些與自身的品牌定位相契合，與自身的品牌形象相匹配的高端客戶。

　　7、霸王槍——勇氣——?jiǎng)?chuàng)新

　　在古龍名著中，霸王槍代表勇氣，只有具備非凡的勇氣才能夠成就霸王之業(yè)。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的建陶市場，只有通過不斷的創(chuàng)新才能夠?qū)ζ放七M(jìn)行升級再造，才能夠樹立起與眾不同的品牌價(jià)值，才能夠由低級競爭的“紅�！笨缛搿八{(lán)海”。

　　新中源超潔亮技術(shù)對于產(chǎn)品的創(chuàng)新，歐神諾大舉進(jìn)攻家裝的渠道創(chuàng)新，馬可波羅帶動(dòng)經(jīng)銷商一起成長的經(jīng)營理念創(chuàng)新，東鵬引爆陶瓷“視界杯”對于傳播和促銷方式的創(chuàng)新，每一次創(chuàng)新都給創(chuàng)新者帶來了巨大的利益。

　　那么，建陶企業(yè)應(yīng)該從哪些方面去進(jìn)行創(chuàng)新呢？面對日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品，陶企應(yīng)當(dāng)調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)新的適應(yīng)消費(fèi)者需求的花色品種，確保對于目標(biāo)市場的有效覆蓋；面對單一的渠道結(jié)構(gòu)，陶企要大力促進(jìn)渠道的多元化，積極與新興業(yè)態(tài)合作，摸索渠道組合的新模式；面對日趨老化的經(jīng)銷商隊(duì)伍，促進(jìn)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和公司化運(yùn)作，摸索新的廠商合作模式；針對建筑陶瓷行業(yè)關(guān)注地較低的特點(diǎn)，選擇合理有效的媒體的組合，摸索新的品牌傳播模式；針對消費(fèi)者越來越高的要求，強(qiáng)化服務(wù)體系的建設(shè)，進(jìn)行新的服務(wù)模式創(chuàng)新。通過種種創(chuàng)新，體現(xiàn)自身的品牌價(jià)值，提升品牌形象，建立個(gè)性化的品牌，從而占據(jù)市場的制高點(diǎn)�！�